Los 2 Tipos de Métricos que Existen en Ventas

Cuando hablamos de "Reporte de Ventas", ¿Qué es lo primero que viene a tu mente? seguramente piensas en palabras como:
  • Ventas totales
  • Ventas por producto
  • Ventas por vendedor
  • Margen de utilidad
  • Ticket promedio de compra
 
¿Y que hay de malo en eso Gerardo?, No te molestes, no tiene nada de malo, la enorme mayoría de las personas mide exactamente lo mismo, ¿Al final de cuentas se tiene que medir en dinero cierto? ¡Puede ser! Pero también hay una enorme oportunidad de mejora, aquí es donde entran en juego los dos tipos de métricos que existen:
 
  1. Outputs. También conocidos como métricos consecuencia, y todos aquellos que hemos enlistado anteriormente son ejemplos de este tipo de métrico. El problema con solo medir este tipo es que por definición nos imposibilita a hacer mejores inmediatas, es decir para cuando reaccionamos ya es demasiado tarde, puesto que, para cuando lo mediste YA PASÓ.
  2. Inputs. También conocidos como métricos causa, se refiere a todas aquellas actividades (etapas del proceso) que generar como consecuencia el resultado deseado (total de ventas). Algunos ejemplos de inputs son:
    1. Llamadas de prospección
    2. Llamadas de seguimiento
    3. Visitas de primera vez
    4. Demostraciones de producto
    5. Visitas de seguimiento
    6. Visitas de mantenimiento de cuenta
La ventaja de medir inputs es que nos permite "tomar el pulso" de nuestro equipo de vendedores para identificar específicamente en qué etapa del proceso ayudarle a cada quien.  Esta es una de las bases del ABS (Activity Based Selling)
 
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En conclusión, está muy bien medir los outputs, pero no perdamos de vista todas aquellas causan que generan el resultado deseado.
 
Te mando un abrazo,
Gerardo M. Rodríguez
@cabrondelasventas
 
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