Véndele a la Persona, ¡No a la Empresa!

No a todas las personas se les puede vender igual, no existe un discurso mágico-musical-genérico que funcione para todas las personas. Tengo una frase que siempre digo en todas mis capacitaciones:

"Si dominas el contexto dominas el mercado".

En este artículo te voy a compartir cómo conectar con las personas según el rol que desempeñen en la decisión de compra tomando en cuenta el contexto de cada uno.

Hay autores que hablan de hasta 7 diferentes roles en el centro de compra, honestamente creo que eso eso sobre-complicar las cosas, así que nos vamos a quedar con los 3 más importantes pero primero, algunas aclaraciones:

1. Una persona puede ejercer múltiples roles (ejemplo: puede ser usuario final y comprador a la vez)

1. Los roles no se mantienen estáticos, es decir, los roles pueden cambiar por proyecto (un usuario final bien pudiera ser el tomador de decisión si es que el proyecto es de bajo impacto).

Comencemos pues con los 3 diferentes roles en un centro de compras considerando una típica situación de venderle a una organización (#B2B).

Usuario Final

Es aquella persona quien directamente va a recibir los beneficios que tu producto ofrece, estas personas tienden a favorecer los siguientes factores:

• Comodidad y ergonomía
• Facilidad de uso
• Capacitación por parte del proveedor

Comprador

Es aquella persona encargada de realizar la transacción, estén entrenados para conseguir el mejor deal posible y sus prioridades son las siguientes:

• Precio
• Tiempo de entrega
• Garantía
• Términos de crédito

Tomador de Decisión

Es aquella persona quien da el si o no final. Normalmente se trata de un puesto medio hacia arriba y aquí te va una clave si es que continuamente los compradores te dicen que no hay presupuesto: ¡Los tomadores de decisión hacen los presupuestos! y precisamente toman decisiones con base en:

• Rentabilidad
• Productividad
• Retornos de inversión
• Alianzas comerciales y desarrollo de proveedores.

Seamos honestos, con esto que acabas de leer... ¿Crees que exista un único discurso para conectar con todos los roles al mismo tiempo? ¡Por supuesto que no! Nuestra labor como vendedores es también la de traducir las características que nuestro producto ofrece en beneficios específicos para la persona que tenemos enfrente según el rol que ejerce en la toma de decisión y aquí te va un truco super efectivo

Si quieres dar seguimientos mucho más efectivos, anota en tu CRM cuales serían los beneficios específicos de cada persona según su rol de compras y sobre eso dale seguimiento al proyecto. Para poder hacer esto necesitas un buen CRM, haz clic aquí para entrar a mi curso gratis "Ventas & CRM".

Te prometo algo, si tú haces esto te vas a convertir en un vendedor mucho más eficiente.

Antes de concluir te voy a decir un secreto, la enorme mayoría de los #vendedores solo conectan con usuarios finales y compradores, la verdad es que a muchos les da miedo o se sienten menos a la hora de hablar con tomador de decisión. ¡Esto es un gravísimo error!

Te digo otro secreto, las personas no valemos por el puesto que dice nuestra tarjeta de presentación o nuestro perfil de LinkedIn. Aquel vendedor que se "hace pequeño" a la hora de estar buscando conectar con tomadores de decisión es un vendedor que va a depender de su jefe el resto de su carrera.

Así que ya sabes, conecta con cada persona según el rol que desempeña en la decisión y conviértete en un vendedor mucho más efectivo.

Un abrazo,

Gerardo M. Rodríguez