Conceptos básicos de ventas que probablemente estás usando mal

Si tienes un equipo de ventas a cargo, seguro te habrás topado con confusiones en términos clave, ¡No te preocupes! Hasta mis colegas conferencistas confunden frecuentemente estos conceptos que si bien son "básicos", también son bastante relevantes para el crecimiento de tu negocio, ¡Vamos pues!

🧠 1. Metas ≠ Deseos

"Este año queremos vender más" Eso definitivamente no es una meta; es un deseo. Una meta, como seguramente has escuchando antes debe ser SMART:

• eSpecífica: ¿Es lo suficientemente específica?

• Medible: ¿Se puede medir?

• Alcanzable: ¿Aterrizado a la realidad?

• Relevante: ¿Va alineada con los valores del negocio?, ¿Es importante para todo el equipo?

• Temporal: en un determinado de tiempo

Aqui te va un ejemplo de una Meta SMART:

Aumentar Nuestras ventas un 25% este año, con una participación del 15% en productos nuevos.

No más frases huecas como “echarle ganas” o “hacer más llamadas”. Eso no pesa ni engancha a tu equipo.

🎯 2. Estrategia vs Táctica

• Estrategia = ¿Qué vamos a lograr y por qué? Ejemplo: “Duplicar ventas B2B en zona industrial usando demos profundas y testimoniales.”

• Táctica = ¿Cómo lo vamos a hacer? Ejemplo: “Mandar mínimo tres cotizaciones o visitar a dos decisores por compañía.”

Tu estrategia establece el rumbo; las tácticas las ruedas que hacen que avance. ¡No las mezcles!

Como tip adicional te diría que intentes no delegar la estrategia (esa la tienes que diseñar tú), lo que si puedes delegar es la táctica.

📊 3. KPIs de Resultado vs KPIs de Actividad

• KPIs de Resultado: Indicadores de desempeño basados en resultados (consecuencias de los esfuerzos del vendedor), ejemplo: total vendido, número de nuevas cuentas, ticket promedio de orden.

• KPIs de Actividad: Indicadores de desempeño basados en actividades (causas), ejemplo: llamadas en frío, demos realizadas, cotizaciones enviadas.

Solo medir resultados es inútil: “Ah, no vendimos... pues hay que echarle más ganas” . Enfócate en las actividades diarias. Si haces las llamadas y las haces bien, más temprano que tarde caerá la venta.

🛠️ 4. Métricas Diarias: tu receta ganadora

No esperes al fin de mes para revisar resultados. Define métricas diarias como:

• 5 llamadas de prospección

• 3 demos ejecutadas

• 4 cotizaciones enviadas

Esto crea cultura, disciplina y responsabilidad. Si los repites todos los días, el resultado sigue solo.

📈 5. El poder del proceso y el CRM

¡Toma tu negocio en serio! Hacer tablitas de excel y tenerla en la nube no es sano para la gestión de tus proyectos de ventas ni tampoco te ayuda a monitorear que tu equipo esté llevando a cabo las actividades que realmente mueven la aguja, monitorea y apoya a tus vendedores en el cumplimiento de sus KPI con la herramienta adecuada. ¿No tienes un CRM? Haz clic aquí y comienza con tus 30 días de prueba en pipedrive crm.

✅ En resumen

1. Dale nitidez a las metas.

2. Distingue estrategia de táctica.

3. Mide actividades diarias.

4. Pilota tu proceso con metodología.

5. Usa un CRM robusto.

Con esto, no solo aclaras la jerga interna: formas equipos que actúan con visión, disciplina y resultados reales.

¡Ahí lo tienes! Conceptos "básicos" pero sumamente relevantes para el crecimiento de tu negocio, espero de corazón que este material que hacemos con mucho cariño para ti te haya aportado algo de valor.

Tu amigo.

Gerardo M. Rodríguez

@cabrondelasventas