Cómo Manejar la Objeción de Precio Antes de que Aparezca

La objeción de precio, el “coco” de todos los vendedores. Es muy curioso, pero en toda mi carrera me he percatado de una verdad por encima de muchas:

A todos los vendedores les han dicho que su producto está muy caro, sin importar que sean o no los más baratos de todo su mercado.

Estoy seguro que mi comentario de arriba te hizo sentido, así que sigamos analizando, si tomamos en cuenta lo anterior entonces creo que fácilmente podríamos concluir que el hecho de que un producto sea considerado como caro o barato poco tiene que ver con la cantidad especificada en la etiqueta de precio.

¿Entonces, con qué tiene que ver? Ajústate el cinturón que vamos a colar con 4 pasos para lidiar con la objeción más común de todas: “tú producto está muy caro”.

Paso 1) ¿Qué es Caro Realmente?

El hecho de que algo sea considerado como caro o barato no tiene nada que ver con la cantidad de dinero que viene en la etiqueta. Aquí te podría poner miles de ejemplos donde productos “similares” se venden muchísimo más caros por tratarse de ser una marca en especifico o por ser de ocasión especial y la gente seguimos consumiéndolos sin quejarnos de su elevado costo:

• La cerveza en los conciertos.
• El pagar más por una marca considerada como premium.
• El pagar más por una mejor experiencia.
• El pagar un sobreprecio por el simple hecho de que el vendedor es nuestro amigo.
• El pagar un sobreprecio por tenerle mayor confianza a un producto que a otro.Y
• Y un largo etcétera.

Paso 2) Valor Percibido

En el video te comparto el concepto de valor percibido. Un error en el que caen muchísimos vendedores es el de vender características en lugar de beneficios. Y para que un beneficio sea percibido como tal el cliente debe de poder aterrizarlo a su propio contexto. ¿Cómo generamos valor percibido? Conociendo el contexto de la persona que tenemos enfrente e interpretando las características de nuestro producto en beneficios específicos de acuerdo al contexto de dicha persona.

Paso 3) Se Trata del Resultado Deseado.

La gente no compra productos, compra los resultados que pueden obtener con esos productos. En mi libro “Eres un Cabrón de las Ventas” te comento lo siguiente:

Tu producto no es el fin, es el medio. Define el resultado deseado de tu prospecto y entonces presenta tu producto como el medio para conseguir dicho resultado.

Nota importante

¿Se te dificultan los seguimientos de ventas?

El truco para ser mucho más eficiente en seguimientos es darle seguimiento al resultado del cliente, no al producto, ¡No a la cotización! Te enseño como hacer esto en mi curso gratis “Ventas & CRM” haz clic aquí para ingresar.

Paso 4) Aseguramiento.

A las personas se nos dificulta tomar decisions por varios factores, incluyendo el miedo, miedo a tomar una mala decisión, miedo a hacer el ridículo, miedo a perder nuestro dinero, etc. Como profesional de las ventas no solo te toca acompañar a tus clientes y prospectos hacia la toma de decisión, también te toca darles esa sensación de seguridad de que en efecto estarían tomando una buena decision.

Y ahi lo tienes, cómo manejar la objeción de precio antes de que aparezca en 4 pasos. ¿Simple, verdad?, ¿Mucho de esto ya lo sabías? ¡Excelente! Recuerda esto: No es lo que sabes si no lo que haces con lo que sabes lo que realmente cuenta. ¡Vamos a pasar a la acción!

Tu amigo:

Gerardo M. Rodríguez

@cabrondelasventas