Mucho "Manual de Producción" y Poco "Manual de Ventas"

Tan solo en México el 99.8% de la empresas son Micro, Pequeñas o Medianas, tomando en cuenta este dato y tu propio conocimiento con el contexto de este tipo de empresas quiero hacerte la pregunta:

¿Crees que la mayoría tenga un proceso de ventas bien establecido? La respuesta es obvia, ¿Verdad?

Desde inicios de mi carrera como vendedor, siempre me ha llamado la atención como muchísimas empresas se toman el tiempo de estableces procedimientos formales para los diferentes departamentos, pongamos un ejemplo sencillo y muy típico. Supongamos que eres un consultor externo de un pequeño restaurante, le pides a la dueña del negocio sus procedimientos de cocina, ¿Crees que los tenga? seguramente si, te ofrecerá algún manual o recetario donde aparecen "las fórmulas" para los platillos que hacen, ya que la dueña sabe que el chef del turno de la mañana tiene que hacer el mismo platillo que el chef de la noche de lo contrario habrá problemas de calidad; hasta ahí vamos muy bien, pero de repente se te ocurre pedirle el manual para servir al comensal (protocolos de servicios de los meseros), ¿Crees que te va a dar un documento formal?

Es bien curioso, esto pasa en muchísimas empresas, se enfocan en la producción, operación más no le dan el valor suficiente a diseñar un proceso de ventas como tal, esto trae la consecuencia de que cada vendedor tiene su propio estilo, con su propia base de datos y haciendo sus propias "promesas". La excusa que escuchamos de los dueños de negocio es, "estamos muy pequeños ahora, eso es de empresas grandes"... un momentito señores, esto quiere decir que tenemos que esperarnos a ser "grandes" para ponernos a organizar las cosas, ¿Cómo crees que nos irá si queremos meter control cuando ya somos muchas personas?

¡Exacto! Así que vamos poniendo manos a la obra, aquí te van los pasos que toda venta compleja (ver video para identificar la diferencia entre venta simple y venta compleja) lleva.

Nota importante: Para poder asegurarnos de que el proceso de ventas esté bien establecido y sobretodo que esté funcionando, necesitas un CRM, haz clic aquí y arranca tu prueba gratis en Pipedrive CRM. En caso de que no sepas cómo usar un CRM y las bondades que tendría para tu negocio haz clic aquí y comienza con mi curso GRATIS "Ventas & CRM":

Prospección

Es todo lo que se hace previo a contactar al prospecto por primera vez, es definir el perfil del cliente, conocer su contexto, posibles problemas y posibles metas para realmente poder ofrecer algo que les pueda llamar la atención. Si hacemos bien esta tarea no tendremos mayor dificultad en definir cual es ese quick win (pequeña recompensa) que podemos ofrecerle al prospecto por el simple hecho de que nos reciba en su oficina.

Primer contacto

Es esa llamada telefónica, correo, evento de networking, mensaje de WhatsApp o simplemente pararte frente al prospecto para conseguir una visita formal y tener la oportunidad de conocer sus necesidades con mayor profundidad. Ojo: en el primer contacto no vendemos nuestro producto, vendemos el valor que vamos a ofrecer por el simple hecho de que nos reciba en su oficina.

Visita de primera ocasión (entrevista de ventas)

Nota por favor que no escribí "presentación" de ventas, en esta reunión el objetivo principal debería ser que tanto el prospecto como el vendedor tengan conciencia de qué realmente necesita el cliente y quiere lograr.

Cotización

En algunos embudos hay una etapa previa que sería la demostración de un producto, siéntete con la libertad de insertarla si aplica en tu caso. Con respecto a la cotización me refiero a la etapa donde se prepara y presenta la propuesta, en esta etapa ya definió la expectativa y resultado deseado del prospecto.

Seguimiento

Es toda la etapa entre el envío de la propuesta y el cierre, sabemos lo complicado que se pueden poner las cosas en esta etapa, desde negociación, alta como proveedor, revisar con otros contactos, periodos de prueba, términos de crédito etc. Existen algunos embudos que incluso dividen esta etapa en varias (ejemplo: negociando términos, en revisión, en espera de orden).

Cierre (Perdido / Ganado)

¡Felicidades! tu cliente dijo "si", aquí comienza la parte operativa y se agenda servicio o procesa una orden. En caso de que el prospecto haya dicho "no" se registra la verdadera razón en tu CRM, esto es de suma importancia si en verdad queremos tener data confiable que nos ayude a tomar mejores decisiones de negocio.

Posventa

La venta termina no cuando el cliente paga, sino cuando el cliente tiene éxito implementando lo que le vendiste.

¡Ahí lo tienes! Puedes basarte en estas etapas para aterrizarlas al contexto de tu negocio y tener un proceso de ventas replicable.

Un abrazo,

Gerardo M. Rodríguez

@cabrondelasventas